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2012年后近万家白酒企业消失县级酒厂出路在哪

2018-8-24 7:29:45徐伟许砚伟 云酒头条 字体

2012年后已有近万家白酒企业消失县级酒厂的出路在哪里

    中国白酒网“根据地”是企业增长的出发点是全国化企业打不死的“小强”
    自2012年白酒进入深度调整期到现在历时6年中国的白酒生产企业从2012年的3万家左右缩减到如今2万家左右
    在消失的近万家白酒生产企业里90%左?#19994;?#20225;业都是市县一级的小酒企本?#20013;?#19994;结构调整期内白酒行业呈现出“冰火两重天”的复苏格局一方面全国化省域和少部分区域强势企业基本已实现平稳增长或略增长态?#21860;?#19968;方面市县域酒企以下简称?#21335;]?#22312;全国化企业凭借?#25918;啤?#36164;本和组织优势不断进行渠?#32769;?#27785;和省域酒企精细化的大背景下要么被兼并要么消亡
    面对行业调整和市场的新变化首先被兼亡出局的企业基本以边缘化酒企没有特色缺乏创新产品老化的市县一级小酒厂为主?#27515;?#20225;业的一些共同的特征没?#26143;?#26224;的战略规划营销模式落后只管招商不管市场内部经营管理混乱人才流失导致资金链断裂难以为继继而破产出局
    处在白酒生产企业结构基层较优?#30465;?#26377;特点有基础却在产品端发力端受困又?#26143;?#28872;发展意愿的市县酒企在营销维度上又应该从哪些方面突围呢
    方向是?#21335;?#37202;厂要解决的首要问题在面对国字号省字号大佬们多维度围剿?#21335;?#37202;厂必须要放弃以前对外只管招商不管市场的江湖术法开展根据地营销策略构造区域壁垒?#21364;?#26102;机由内而外滚动发展
    要有效将根据地营销应用到实践并不?#30343;?#39640;举根据地营销的口号和战略就可以成功实施根据地战略营销须具备三大保障措施与实施路径?#30343;?#26681;据地市场二是话语权中的活跃度三是对四端的建设营造
    稳固根据地
    “根据地”是企业增长的出发点是全国化企业打不死的“小强”
    所谓根据地就是要?#27492;南?#37202;厂有没有一块竞争对手无论如何都打不死的业务如果企业没有根据地在面对多维度竞争对手的夹击在生存都成问题的时候是没有必要谈增长的同?#20445;?#26681;据地市场能否稳固是?#21335;?#37202;厂能否生存的关键所在?#21335;?#37202;厂只有确保根据地市场平稳和提升才能保持企业资金链的正常周转和流动构造防御壁垒“高筑?#20581;?#24191;积粮”是?#21335;?#37202;厂白酒企业生存?#22836;?#23637;的重要法宝
    所以?#21335;?#37202;厂一定要分析自己的核心竞争力是什么在“根据地”?#19994;?#21512;适的市场定位与市场细分优化升级产品结构培育足够影响根据地市场主流价位的核心产品保持对根据地市场对主流消?#35759;?#30340;强占据同时要积级对接本地商会行业协会等组织做?#23665;?#24378;的业务群这些群是在市场中步步为营向外推进的基本单元将发育出更多向边缘市场拓展的机会
    保持话语权中的活跃度
    保持话语权中的活跃度强化市场位置随着消费者进一步升级和名酒省酒的?#20013;?#19979;沉?#21335;?#37202;厂在根据地市场基本没有制空权对于发力端受困的?#21335;?#37202;厂根据地主流价格带的定价权同样面临巨大的威?#19981;?#24050;经丧失?#21335;?#37202;厂在短期内在根据地制空权上拥有一席之地可能性不大因此?#21335;?#37202;厂依据根据地战略方针对三权做出取舍
    1制空权放弃根据地市场制空权制空权现阶段是全国化酒企与省域酒企的焦灼点?#21335;?#37202;厂的?#25918;?#24230;目前不足以支撑这一高度也不会是短期内?#21335;?#37202;厂与多维度竞争对手的主战场在这一层级?#21335;?#37202;厂应布局一款现象级产品保留与中高消费阶层的互动权利并有阶次的增加与消费领袖的互动频率确保制空权这一纽带的畅通
    2对话权增加与消费者对话频率除了在品鉴回厂游终端消费拉动?#21364;?#32479;的对话方面还应借助区域酒企地利优势主动参与政府民生工商联等消费者具有主观性且?#26143;?#28872;感知的政商公益推广高峰论坛等活动从各种维度建立与消费者对话频次
    3定价权因?#21335;?#37202;厂根据地制空权的缺失在主流价格带就需打造一支足够影响根据地市场主流价位消费的核心产品并逐步打造为能够影响消费者心智的?#25918;品?#21495;根据地市场可以舍弃次高以上产品的定价权但主流价位段是?#21335;?#37202;厂的命脉所在所以在主流价格带的定价权直接影响到?#21335;?#37202;厂的存亡
    四端建设营造
    四端是根据地营销待实施的重大举措和制胜逻辑——产品端组织端渠道端需求端
    四端是连企接企业内部到外部的纽带直接影响到?#21335;?#37202;厂根据地经营的成败四端营造是相互咬合相互支持相互强化的一个过程并从横向纵向以及时间段上把根据地策略进行深层次的分解与对接形成完整的通路链接
    1产品端根据地市场的成功首先是产品的成功
    很大部分?#21335;?#37202;厂一个通病就是企业小产品多无序杂乱几乎每年都会出很多新品市场上火什么做什么从早前的诸如原浆现象到现今的X小白潮流再到“品类”模枋只观其形不重其内忽略消?#35759;?#30340;愿景诉求是什么一阵风刮过产品大量堆积在终端跟仓库成滞销状态投入大量时间人力物力资源换来一堆模仿产品造成成本浪费的?#32622;?br />     产品是?#25918;?#30340;载体是?#21335;?#37202;厂能否立足根据地向外滚动发展实?#31181;?#30340;一?#20581;?#32570;乏自主?#25918;?#30340;?#21335;?#37202;厂不可能实现?#25918;?#21147;与根据地的双重扩张
    ?#21335;?#37202;厂产品线策略?#27827;?#21270;产品结构完善一条相互吻合相互支撑相互强化的产品线核心驱动两翼侧动
    打造一支符合根据地市场需求端富有竞争力的超级大单品大单品是?#21335;?#37202;厂的蓄利池是酒厂的造血组织只有实现超级大单品在根据地的成功才有可能实现根据地策略的成功
    在大单品两翼衍生格斗产品与形象产品构筑核心单品壁垒格斗产品防御竞品对核心单品的冲击形象产品对应消费者升级与核心单品实现无缝隙链接
    2组织端?#21644;?#38431;是实现根据地营销最为重要的因素只有打造一支优秀的销售团队才能不折不扣的把企业营销策略执行下去
    一支来即能?#20581;?#25112;之必胜的销售队务必须具备三个要素
    纪律第一——没有铁的纪律就没有向心力
    细节分解能力——制定了清晰明确的营销策略细节的分解就至关重要细节是基石是推行策略制胜的第一?#20581;?#19968;支优秀的团队不仅要学会喊口?#29275;?#26356;要学会细节分解
    执行力——只有通过富有成效的执行才能看到成果执行是首位没有执行的任何策略都不可能转化为发展力更转化不成销量所以在强化不折不扣的时候“知行合一”是核心
    一支优秀的销售团队如同市场上的?#35805;?#23574;刀?#26007;?#25152;指所向披靡
    建立专线组织专线组织是销售团队中的?#35805;?#23574;刀清晰明确专线组织职能是根据地市场小联营实现精细化操作的执行关键
    3渠道端渠道是?#21335;?#37202;厂的生命线渠道强则终端强终端强则动销强
    明确的渠道战略和系统的渠道建设是实现根据地市场网格状的基础如何打造一条酒企的黄金生命线是做强根据地的首要条件在根据地市场县域酒企需摒弃传统的经销商模?#21073;?#37319;取厂商联合机制厂营商销终?#27515;?精细化管理的新驱动模式才能带来根据地市场稳增长实现县域酒企根据地?#25918;?#21270;
    4需求端从组织端到产品端渠道端都是在围绕着需求端在做铺垫服务只有真正了解到消费者诉求愿景才能与消费者间产生共鸣产品才具有了生命才能换来有效塑造消费者的口碑宣传与?#25918;?#32654;誉度
    在需求端方面要适宜的营造外部环?#24120;?#25552;高产品?#20998;省?#22865;合消费愿景建立给需互通平台增加消费者好感度培育消费意见领袖并转化为?#25918;?#23459;传特使消费者与消费者间的口口传播是最好的市场扩张利器
    特别?#24471;?#22235;端建设营造缺一不可只有组合在?#40644;w?#25165;能产生裂变的力量才能有效实施根据地战略营销为?#21335;?#37202;厂在同时面对多维度围剿的环境下实现蜕变
    作者徐伟系云酒•中国酒业?#25918;?#30740;究院高级研究员黑格咨询董事长许砚伟系黑格咨询项目总监

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