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小微酒企要善于找到自己的市场

2019-3-8 7:05:10佚名 酒业学堂 字体

    中国白酒网本文所指小微酒企是没有规模化和?#25918;?#21270;或总销售规模在千万级以下的酒企
    通常此类小微酒企主要是在家门口市场开展业务为主当然也有部分小微酒企利?#27809;?#32852;网或其他手段实现一定量订单但从行业发展趋势来看小微酒企是初步具备一定的产能是可以在市场上从事?#25918;?#21270;业务的而且从长期发展来看也只有实现?#25918;?#21270;业务才能获得较为长期的更大的发展空间进而实现规模化运作因此这可以视为是小微酒企的长远发展目标但这种目标还是要从打造属于的市场开始……
    因为当前传统标品的?#25918;?#21270;业务已经很难找到空白市场各个价位段各种主流形态的渠道各类消费人群基本?#23478;?#32463;被更多的中大型或其他地方?#25918;?#29992;规模化填满因此小微酒企怎么找到属于自己的市场是一个比较考验小微酒企老板的大问题同时为了避开竞争原因不言而喻小微酒企没有较大的资源实力无法直接参与常规的渠道竞争只能发掘地方市场中比较有机会的小市场慢慢利用这类小市场规模不大来获得自己的立足之地今天?#25910;?#32473;大家分享一下主要的非主流市场机会发掘和日常小微酒企在向?#25918;?#21270;业务进军的时候所容易产生的两大“误区”
    1用超级性价?#28982;?#24471;同价位段市场机会
    我们可以看到市场上分布着很多主流消费的价位带从低到高基本上?#21152;?#36739;为主流的?#25918;?#22312;参与选定一个价位带市场然后用超级性价比的价位产品去挤入这样的市场比如市场面上流行38-88元/瓶的价位带此时小微酒企可以用更多容量的包装去切入当别的?#25918;?#29992;1斤装的产品去运作市场的时候我们可以用更多容量来满足但是此类做法必须要注意一点即价位越高的市场就意味着用超级性价比的空间越小因为更高的价位带往往都是消费者用来招待聚饮用此类场合主要是大?#25918;?#30340;市场比如当你达到88元/斤/瓶的这个价位的时候就最好不要用此类方法因为这个价位在全国很多地方都还是商务聚饮用酒这种方法虽然让小微酒企的毛利可能不高但对于小微酒企来讲建议市场的根据地和消费者对?#25918;?#20215;值的初步认识是很重要的
    2用满足消费场合的意识去开发产品
    比如很多熟人间的聚饮是不太讲究产品档次感或大?#25918;?#30340;此?#22791;?#22810;的是需要请客一方愿意拿出来自己的多年存的好酒分享尽管可能?#30343;放?#20135;品甚至这种好酒?#30343;?#24456;?#40644;?#30524;的包装的酒水所以这类市场就很容易成为小微酒企的切入点把这类市场进行重点开发和运作往往机会是比较大的比如封?#22330;?#31169;人酒窖坛装酒等这种产品往往还可以相对卖上相对高的价格如果有自己的酒庄进行结合就更好其实现在部分很火的地方酒企在当初就是利用此类业务形态站稳了市场比如江西李渡但这种做法需要小微酒企有自己较强的地方关系来深挖还需要一定的专业策划支持没有这类资源的话可以通过开发当地市场的小型定制或朋友圈资源
    3针对特定的区域市场开发产品
    有很多区域小酒厂在本地市场并?#30343;?#24453;见往往因为自己是“小酒厂”的缘故但有的时候部分小微酒厂通过开发品?#35270;?#33391;的酒水却在其他省份市场找到了自己的根据地这也是一种市场机遇仅?#25910;?#25152;了解到的这种“墙内开花墙外香”的情况就远不止一两家这种业务开展主要是源于部分小微酒企有特殊的伙伴关系比如说在省外市场有实力比较强的?#25918;?#36816;营商关系借助这种运营商的关系把产品分销到运营商所在地市场这种情况在当前?#25918;?#36816;营商所面临的情况下还是比较普遍的因为运营商最近?#25913;?#20063;在开始谋求自己的?#25918;ƣ?#25152;以通过小微酒企的生产实力?#26149;?#20316;甚至是双方共同成立运营公?#23613;?br />     误区一
    错误观点按传统白酒的套路玩
    建议传统白酒市场?#30343;?#20320;能够玩得起的或至少?#30343;?#20320;能?#20013;?#36194;的市场一直都需要大量的资源投入
    很多小微酒企负责人?#21152;?#19968;种传统的观点——即认为用老酒酿造出来的好酒就可以让消费者买单但其实这种完全靠“实在产品”的观点并?#30343;?#21512;小微酒企因为所谓“产品实在”是需要消费者对?#25918;?#30340;信?#21619;?#32972;书的大中型酒企或大?#25918;?#37202;企的所谓的“实在产品”有人愿意花高价去卖但不代表这类消费群体就愿意为小微酒企生产的所谓“实在好酒”买单或花费高价因为小微酒企与消费者之间的信?#21619;?#24182;没有建立起来或?#24471;?#26377;完全建立起来所以本质上来讲如果你?#30343;?#22823;?#25918;?#25110;当地市场大中型酒企就不要按照常规的“出好酒”的思路来运作市场开发产品你应该做的是非传统白酒市场有市场基础之后才有未来才有让你给消费者建立信任关系的前提这种?#29616;?#36824;包括按照传统白酒市场的操作思路来做广告做圈层营销做消费者培育等
    误区二
    错误观点我想做XX价位的酒不想做不赚钱的酒
    建议寻找机会性市场立足为主而?#30343;?#20219;性地要做自己想做的“产品”
    很多小微酒企想做?#25918;?#24066;场的出发点是要改变自己之前“做假酒”“卖酒精酒”“小酒厂”的负面印象一开始就要做市场上一两百价位的产品以此来证明自己也是可以做好酒的但消费者其实是不给你证明的机会的尤其是市场上已经大量的?#25918;?#20135;品可供选择的时候但这是不考虑市场竞争不考虑消费者的一意孤行的任性这种情况对于小微酒企转型?#25918;?#24066;场是极大的危害因为他或她认为自己想只要认真去做就一定会成功但大部分情况下市场竞争都不会给小酒企花费巨资和长周期去慢慢培育的尤其是一款产品如果在两年左?#20063;?#19978;量就会形成“夹生饭”一旦形成“夹生饭”基本上就可以宣告是死定了的产品
    综上所述小微酒企转型其实是一场从过去的野蛮增长转型理性增长的过程整个周期中必然会走弯路但怎样减少这种弯路和不必要的浪费很重要同时这也会对小微酒企老板自身产生很大的转型挑?#20581;?#20294;小微酒企还是可以从现有的市场上找到合适的机会的问题就在于有没?#34892;?#25104;更理性的决策?#20302;常?#27605;竟大部分小微酒企过去的增长都是粗放式的只有真正形成理性决策才能在未来的长期的?#25918;?#24066;场运作中?#20013;?#20570;强因为?#25918;?#24066;场的竞争已经逐渐走向大资源+大?#25918;?#30340;竞争小微酒企转型?#25918;?#24066;场是需要老板极为慎重的系列操作和决定才有可能获得成功的

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